Вы и ваша команда, возможно, рассматриваете различные новые бизнес-идеи и рыночные возможности, но не все они заслуживают того, чтобы их реализовать. Важно сузить свои возможности и сосредоточиться на тех, которые имеют наибольший потенциал для успеха. 

Погоня за слишком большим количеством инициатив роста может быть опасной для вашего бизнеса. Согласно Harvard Business Review , «по мере того, как список приоритетов исполнительной команды растет, выручка компании фактически уменьшается по сравнению с аналогами». Но сосредоточение внимания на небольшом наборе многообещающих инициатив может привести к росту доходов выше среднего.

Выполните следующие пять шагов, чтобы оценить привлекательность новой рыночной возможности и начать расставлять приоритеты для своих инициатив по развитию бизнеса.

1. Исследуйте своих клиентов и конкуренцию.

Используйте маркетинговые исследования для анализа ваших  клиентов и конкурентов на нескольких уровнях. Это поможет вам оценить, является ли спрос на продукт / услугу реальным, и стоит ли для вашей компании расширение на потенциальный новый рынок.

Определите сегменты потребителей, которые имеют общие характеристики,  такие как возраст, пол, образование, доход, род занятий и место жительства, или более мягкие переменные, такие как образ жизни и ценности. Также учитывайте потребительскую мотивацию. Какую «работу» заказчик пытается выполнить? Какие барьеры могут ограничивать потребление?

Знание ваших основных конкурентов и оценка их сильных и слабых сторон также могут пролить свет на конкретные стратегии роста и  способы дифференциации ваших продуктов и услуг .

2. Получите общее представление о рынке.

Однако оценки ваших клиентов и конкурентов недостаточно. Вы также должны получить более широкое понимание рынка в целом и каков потенциал успеха на рынке. 

В противном случае ваша организация может оказаться в ловушке, думая, что увеличение на несколько процентных пунктов является достаточным, когда потенциал на самом деле гораздо выше. Исследователи рынка являются экспертами в предоставлении общей объективной картины и могут помочь вам отойти от мышления внутри компании.

При анализе рынка в игру вступают следующие вопросы высокого уровня:

  • Каков размер рынка?
  • Насколько быстро рынок расширяется или сжимается?
  • Сколько там покупателей?
  • Каковы барьеры для входа?
  • Какова рыночная сила поставщиков?
  • Что такое цепочка создания стоимости в отрасли ?
  • Какова интенсивность конкурса?
  • Существует ли угроза для новых участников или для замены продуктов или услуг?

3. Исследуйте смежные возможности.

Преследование смежных возможностей также может быть выигрышной стратегией.

В пятилетнем исследовании исследователи проанализировали рост и эффективность 1850 корпораций. Они обнаружили, что компании с наиболее устойчивым прибыльным ростом использовали систематический, дисциплинированный подход для расширения границ своего основного бизнеса в смежное пространство. Некоторые компании расширялись с одного географического рынка на другой, в то время как другие применяли существующую бизнес-модель к смежным сегментам.

Возьмите в качестве примера марку зубной пасты Procter & Gamble's Crest. В конце 1990-х Crest колебался, но Procter & Gamble оживили бренд, перейдя на две другие категории - отбеливание зубов и чистку зубов - с введением Crest Whitestrips и SpinBrush.

Компания использовала одни и те же каналы, чтобы охватить тех же клиентов с той же маркетинговой структурой, и добавила более 200 миллионов долларов новых продаж для каждого нового бренда за один год.

Держа руку на пульсе рынка, вы сможете поддерживать упреждающий подход и выгодно превзойти своих конкурентов, находя способы выйти за пределы своего основного бизнеса.

4. Понять факторы деловой среды.

Еще одна область, которую необходимо изучить, - это общая бизнес-среда, которая может оказать глубокое влияние на производительность компании и методы работы отраслей.

Деловая среда включает в себя такие факторы, как:

  • Технологические разработки
  • Постановления правительства
  • Геополитические сдвиги
  • Экономические показатели
  • Торговая политика
  • Социокультурные нормы

В качестве примера, компании в секторах науки о жизни и здравоохранения в настоящее время сталкиваются с рядом потенциальных разрушителей, которые способствуют сохраняющейся неопределенности, как отмечает исследовательская фирма Kalorama Information , включая попытки отменить и заменить Закон о доступном медицинском обслуживании, политики в области ИТ в области здравоохранения и Заявления президента Трампа о ценах на лекарства.

Другими факторами, влияющими на рынки, являются Brexit, растущие личные расходы на здравоохранение и нехватка врачей. Любая новая деловая возможность в этих секторах должна быть оценена в контексте этих факторов и проблем.

5. Найдите маркетинговые исследования, которые вам нужны.

Сбор и обобщение информации обо всех этих категориях может потребовать значительного времени, усилий и опыта, но отчеты об исследованиях рынка могут помочь вам в этом.

В этих отчетах вы найдете информацию о размерах рынка, доле рынка, рыночных прогнозах, информацию о правилах, демографии потребителей и многое другое. Кроме того, во многих отчетах четко представлен анализ ключевых возможностей для будущего роста, инновационных продуктов следующего поколения и новых маркетинговых стратегий.